Taller 5
CASO WESCO DISTRIBUTION INC
Responda las siguientes preguntas:
1. ¿Qué debería hacer Wesco para seguir avanzando?
Definitivamente debe seguir con el programa de NA, puesto que en periodode mediano plazo ha logrado tener una participación interna de 11,1%, sobre el total de las ventas, inclusive por encima del mercado de los clientes CIG, que solo aporta el 6,5% del total de lasventas.
Así mismo los clientes NA han tenido un mejor desempeño, que otros canales, puesto que ya tiene un 5,9% de mercado, incluyendo la venta de clientes industriales, y el crecimiento lo ha dado elsurgimiento de las ventas de los clientes NA; por otro lado los otros canales no tienen participaciones superiores al 2,6%.
2. ¿Era el momento oportuno de retroceder en el programa NA?
El programase debe reestructurar para generar mayor sinergia con los puntos de ventas regionales, y delimitar muy bien las áreas a ser desarrolladas para no generar choque con los contratistas que pesan el 20% delas ventas, y que aun posee un buen potencial de crecimiento, aunque no genera la mayor rentabilidad, se debe definir muy bien la estrategia de este canal, en precios y servicio.
3. ¿Debía Wescoasumir una postura proactiva en el desarrollo de clientes NA o debía limitarse a reaccionar antes las peticiones explicitas de los clientes? ¿Si la decisión era ser proactivo, como debía Wesco definirsu enfoque?
La postura debe ser proactiva, en el desarrollo de clientes industriales y reducir la cadena de abastecimiento para estos clientes, generando un valor agregado en reducción costos yservicios integrados de todos los elementos ESE, que requiera, asesoría y condiciones geográficamente estables y duraderas. Así mismo en los puntos de ventas se debe crear una nueva fuerza de ventasespecializada que este diseñada y perfilada a atender los clientes NA de su región, no solo en generar las relaciones con el cliente, si no de mostrar la ventajas y beneficios de estar en NA, y que gane…
