Supervisión de la Fuerza de Ventas
Definición
Supervisión de la Fuerza de Ventas
La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de lasactividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
¿Cuándo Supervisar?
Una pregunta que debe responder asertivamente el gerente de ventas, es:
¿Cuánto debe supervisar?
* Si supervisa mucho,puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados).
* Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en losniveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de dirección).
Supervisión y Compensación
Para solucionar ésta interrogante, existe una pautageneral y que está relacionada con el método de compensación:
* Si los ingresos de los representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor
* pero, si reciben salario ydeben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor
Métodos eficaces de supervisión:
* La observación personal en el campo.
* El análisis cuidadoso de los informes o reportes de cadavendedor,
* La observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas,
* El contacto telefónico durante las horas de trabajo
El Gerente de Ventas y la Supervisión
Un buen métodode supervisión es aquel en donde el Gerente de Ventas dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a:
1) Identificar los clientes objetivo.
2) Fijar las normas de visita.
3) Establecerel tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes.
4) La planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientesmás importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc.
5) El análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc.)
¿Quién puede ser un supervisor de…
