La correcta elección de los vendedores es vital, debido a que todo el esfuerzo de la empresa estará reflejada en la gestión del mismo, con todos los riesgos que ello significa para la permanencia de una empresa en un mercado competitivo como el actual.
El Vendedor Analogías con el deporte de la Pesca
El 69 % de los despidos, según los especialistas en selección de personal, ocurren porquepreviamente hubo un error en el proceso de selección.
Es necesario dejar realzar la función del “vendedor” y no caer en las costumbres gramaticales actuales , donde para nombrar a un representante de ventas se utilizan términos como Oficiales de Negocios, Asistentes Comerciales, Analistas Comerciales y muchos otros ampliamente usados por las empresas. Lo que debemos tomar es un “VendedorProfesional” y no un hombre para realizar la gestión de ventas, ya que Vender es algo importante y requiere de profesionales para ejecutarla.
Ya pasaron los tiempos en que se promovía personal propio por conocer el producto al haber desarrollado sus actividades en otras áreas de la empresa, o donde se contrataba a personal con buena presencia y facilidad de palabra.
Es indispensable evaluar lascaracterísticas que requerimos para la posición comercial y su adecuación al perfil de nuestro producto, como del mercado sobre el cual realizaremos las acciones promociónales.
Actualmente las búsquedas se dirigen a personas proclives a trabajar en equipo, dispuestos a obtener resultados medibles, flexibles para adaptarse a los cambios y con condiciones de liderazgo.
Condiciones a tener en cuenta enla selección de vendedores.
El potencial para empatizar con los clientes, es una capacidad indispensable en el personal de ventas, que permite establecer vínculos sólidos y establecer contacto en la misma longitud de onda que los mismos.
También se necesita disponer de la capacidad para generar una impresión sobre el futuro comprador, en un juego de seducción y hasta agresividad para promoversu producto en una secuencia táctica que lo acerque a cerrar la operación..
Los vendedores que reúnan ambas capacidades, tendrán una ventaja sobre otros, que solo tengan alguna de las dos. En un mercado en recesion como el actual, es necesario que los vendedores tengan ambas capacidades, pero con predominancia de las aptitudes de planeamiento.
Las características de los vendedores deberán tenerrelación con la realidad de los negocios de la empresa, debiendo considerar si necesitamos vendedores agresivos o personal con mucha empatia.
Esta discriminación tendrá relación con los objetivos que deseamos alcanzar en la acción de ventas. Si deseamos atender a los clientes actuales los vendedores empaticos son ideales, pero para capturar nuevos clientes debemos buscar a los que tenganagresividad y proyecten una imagen sobre los clientes.
En las dos tipologías, es importante evaluar sus áreas de conocimiento , con que habilidades cuenta y su soporte anímico. Sobre el conocimiento podremos realizar un trabajo de capacitación, pero las habilidades deben estar presente pues no podremos implantarlas, y por ultimo no descuidar la motivación que exprese el individuo, por que será elmotor que sostenga su actividad.
Selección del personal de ventas
Las teorías y libros escritos sobre el tema son incontables. La realidad es que sigue siendo una de los retos más serios para cualquier gerente de ventas la selección de personal. Al igual que para cualquier actividad laboral, la selección de personal para ventas es un proceso al que debe dedicarse mucha atención.
Esnatural para los gerentes de venta asumir que es prioritaria la habilidad para vender. Pero, en ventas existe habilidades que son prioritarias. El único estudio científico sobre la venta, mencionado por Anne Anastasi en su libro “Psicología Aplicada,” menciona que las características de todos los buenos vendedores son: capacidad de comunicación y orientación a dar servicio.
Seleccionar el personal…
