Proyección de Ventas
Evaluación
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Importancia
de una buena proyección de ventas
• Evaluación basada en costo – beneficio • VAN(tasa)
• Sumatoria de FFi (-Inv +Ventas –CV –CF+Depreciaciones –Impuestos +Créditos –AmC –Intereses +Recupero/remanente +-otros)
• Depende de factores externos • Es una de las principales fuentes de riesgo
¿Ventas = Demanda ?
• La proyección deventas la podemos ver
como una proyección de la Demanda por ese bien, y una participación de la empresa (share) en ese mercado • El proyecto puede afectar el mercado (mover la oferta), o no • Puedeafectar la demanda
Proyección de Demanda
• Uso de modelos económicos
• Simples
• Elasticidades • Series temporales
• Complejos
• Equilibrio general • Regresiones y modelos simultáneos
D = f(P,Ps,Pc,pob,Y,g&c,impulsión,etc.)
Proyección de Demanda
• Métodos de marketing
• • • • • • •
Proyección de ventas por información de compradores Información de vendedores Información de “expertos”Encuestas de intención de compra Simulaciones de mercados Proyecciones de uso Modelos de ciclo de vida de producto (propios o copiados)
Proyección de Demanda
• Actividades proyectadas por otroscompetidores • Ciclos de innovación • Estrategias y modelos de análisis • Reacciones
Demanda
• Mediciones
• Métodos y unidades de medida • Profundidad del mercado actual (demanda real vsdemanda
potencial) • Cantidad de usuarios/clientes • Segmentos (tamaños, acceso) • Tasas de uso (comparación intl.) Elementos de proyección vinculados a cada uno de los anteriores. Es importante que lasproyecciones no sean sólo numéricas.
Demanda proyectada
• La demanda, entre otras cosas, depende de
factores que vamos a decidir nosotros:
• Estrategia general • Tecnología • Marketing
• • • •Política de Precios Política de distribución Diseño y formulación de Producto – renovación Promoción
Intensidad del gasto proyectado en marketing
Competidores
• Definir ámbito de competencia…
