PLAN DE PROSPECCION – LAN
1. Descripción de la empresa: actividad de la empresa, organigrama general, organigrama del área comercial, breve descripción del área comercial
Lan Perú, pertenece al Grupo Lan, aerolínea internacional que opera en diversos países en el mundo. Actualmente Lan Perú mantiene una operación tanto para el mercado nacional como para el internacional, con 8 años defundada vuela a 11 destinos nacionales y 15 internacionales, con 1200 empleados, donde tiene una proyección de crecimiento de 10 a 15% por año.
En el año 2004, ante el cierre de Aerocontinente, Lan Perú logra crecer sus operaciones, dentro de un ambiente político y judicial.
Cuando comenzaba a consolidarse operacionalmente, sufre una nueva crisis por lo videos emitidos en los aviones, lo cualimpacta en la marca, la percepción y las ventas, para ello se toman toman varias medidas estratégicas operacionales y de marketing para revertir la situación. Cuando se comenzaban a implantar las medidas nace una nueva amenaza (nuevas compañías que ingresan al mercado peruano y regional), la cual hace variar las estrategias planteadas.
Para revertir esta situación y posicionar la marca LAN en lamente de los consumidores, en un ambiente político, judicial y expuesto a la prensa en todo momento.
Actualmente Lan Perú tiene el 56% de participación de mercado en todo el Perú y 80% en los destinos que vuela. En los últimos años se ha realizado campañas promocionales como ¨ Vuela barato, vuela de noche ¨, junto con una reducción de precios y la utilización de tecnología de punta, logró queel mercado creciera a índices cercanos al 30% anual.
De la misma forma en el mercado regional se ha logrado posicionar y competir con compañías como Taca y Copa Airlines y últimamente en su producto Vuelos de Largo alcance ha iniciado su operaciones a Madrid compitiendo con aerolíneas de mucho renombre como Iberia, Lufthansa etc.
Visión
Ser una de las 10 mejores aerolíneas delmundo.
Misión
Crearemos valor para nuestros clientes y empleados, accionistas y la comunidad en general.
Logrando la primera preferencia en el trasporte aéreo de carga y pasajeros en todas las rutas que operamos liderando el mercado latinoamericano, para ello nos esforzaremos en alcanzar un óptimo nivel de seguridad.
Crearemos lealtad en nuestros clientes en cadauna de las relaciones y contactos, nos distinguiremos por la cordialidad en el servicio.
Lograremos un importante crecimiento en rentabilidad mediante procesos eficientes y motivando a nuestras personas para lograr excelencia en el servicio y máximo desarrollo profesional
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Organización de la Gerencia de Ventas
2. Justificación de la prospección, indicar el producto o línea deproductos
El presente trabajo tiene dos objetivos
• Recientemente la compañía presento al mercado su nuestra estructura tarifaria y sus beneficios, segmentando sus clientes y buscando que mas personas accedan a este servicio (Base plus), La idea es encontrar un producto para cada pasajero según su frecuencia y necesidad. Para ello necesitamos que nuestros vendedores refuercen estos productosen la agencias (ventas indirectas) y los pasajeros (ventas directas).
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• Por otro lado el mercado crece a un ritmo de 25% y como objetivo es mantener la participación de mercado en 80% en el mercado nacional y 35 % en el marcado regional.
3. Cuestionario de prospección:
Para orientar la prospección podemos utilizar las siguientes preguntas
¿Qué vendo?
Una experienciaplacentera en su experiencia de viaje, dando un servicio de transporte aéreo de alta calidad en toda su cadena de valor.
Algunos beneficios según tarifas.
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¿Quién es mi cliente?
Toda aquella persona que necesite trasladarse de un lugar a otro, por medio aéreo.
Los primeros estudios internos en LAN arrojaron que tenían dos tipos de…
