INSTITUTO TECNOLÓGICO
DE AGUASCALIENTES
ADMINISTRACIÓN III
“NEGOCIACIONES EN LAS RELACIONES
Y MANEJO DE CONFLICTOS”
PROFESOR:
VAZQUEZ LOPEZ JOSE OMAR
ALUMNOS:
CARMONA ALVAREZ MARIA DE LOURDES
IBARRA CAMPOS DOLORES GUADALUPE
LUEVANO PALACIOS ROCIO GUADALUPE
REYES MARTINEZ JUANA LILIANA
ROCHA BALLIN JACOB SALOMON
LIC. EN ADMINISTRACIÓN
3 “A”
AGUASCALIENTES, AGS.,NOVIEMBRE DE 2009
NEGOCIACIÓN
¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver unapelícula con nosotros. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.
Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR.
La razón para que alfinal de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.
El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos:
1. Separar las personasdel problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar unanegociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razónen los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un jugó con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó ala basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa buscando intereses comunes o complementarios es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego, decidir.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada enprincipios, no en presiones.
CARACTERÍSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR
1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho losataques personales.
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen oyente.
ARTE Y TÉCNICA DE LAS NEGOCIACIONES
? Conocer la médula del pensamiento del interlocutor.
? Convencer más que vencer.
? Nunca considera pequeño a la competencia.
? Definir quién es la contra parte.
? No basta conocer los objetos que perseguimos.
?…
