NEGOCIACIÓN COMPETITITVA (GANAR-PERDER)
La negociación competitiva es aquella en la que los negociadores demuestran una débil o nula cooperación. Lo importante en este tipo de negociaciones es lavictoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. En este tipo de negociaciones los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tengasobre la otra parte, es decir, su objetivo es maximizar los resultados propios.
Las demandas extremas en la apertura conducen a situaciones competitivas y pueden hacer más difíciles la colaboración,las relaciones y el propio intercambio.
La negociación competitiva es apta fundamentalmente para dos tipos de situaciones:
• En la que el vínculo entre los sujetos en conflicto carece deimportancia, puesto que no van a continuar la relación más allá de la resolución del conflicto que los une: es lo que llamamos negociación única.
• Cuando la satisfacción de los interesesprimordiales de cada parte excluye la posibilidad de satisfacción de los intereses primordiales de la otra.
Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:a) Posiciones iniciales extremas.
Los involucrados siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.
b) Autoridadlimitada.
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
c) Tácticas emocionales.
Se guían por la emoción, aumentan el volumen de la voz y actúan exasperados, horrorizadosde que se estén aprovechando de ellos. Incluso de vez en cuando, se retiran indignados de una reunión.
d) Las concesiones del adversario son consideradas como debilidades.
Si usted cede y lesconcede algo, lo más posible es que no actúen a la recíproca.
e) Mezquinos en sus concesiones.
Demoran hacer cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo…
