Motivación de la Fuerza de Ventas:
El Arte de encender la llama interna
Nunca obtendrá lo mejor de sus empleadosencendiendo un fuego bajo sus pies; debe encenderlo en su interior.
Bob Nelson
A la mayoría de las personas que tienen a su cargo la conducción de un equipo de ventas y la responsabilidad de generarresultados, les preocupa en gran medida mantener un nivel óptimo de motivación de los vendedores.
Pero… ¿cómo alcanzar y sostener un alto de grado de motivación en la fuerza de ventas?
A simplevista es fácil reconocer cuando un vendedor se encuentra motivado: su actitud en el trabajo, la proactividad, la calidad de su tarea y su responsabilidad, marcan claras señales de estar a gusto con loque hace.
Pero lo motivación no es algo genético, no es como el color de ojos o la tonalidad del cabello… uno puede ser una persona muy motivada en su vida personal y muy poco motivada en sutrabajo.
La motivación es una actitud que resulta de un proceso interno. Por este motivo no existe la receta mágica que nos asegure la motivación eterna de las personas.
La complejidad del tema serefleja en el nivel teórico: ninguna teoría de la motivación ha sido universalmente aceptada, ya que los impulsos o motivos que mueven a la gente a trabajar varían en intensidad, no solo de unindividuo a otro , sino también dentro del mismo individuo en diferentes ocasiones, y no se ha definido hasta el momento una teoría que contemple estas variaciones.
Tradicionalmente existe la creencia deque hay dos maneras básicas de motivar a las personas o de hacer que las personas hagan cosas:
Estas dos maneras son el mito del palo y la zanahoria:
? La Zanahoria: es la recompensa por elesfuerzo
? El Palo es el castigo por el error
La zanahoria y el palo no siempre son eficientes para motivar a la gente. El palo puede hacer mucho para que la gente DEJE de hacer algo, pero poco…
