ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
OBJETIVO: Al finalizar el curso el alumno aplicará los principios básicos de la planeación, organización, dirección, control y evaluación de la fuerza de ventas, con el fin de involucrarse de manera idónea en el entorno que rodea al personal y la gerencia de ventas.
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
La administración moderna de ventas comprende la dirección y control deagentes, la planeación, elaboración del presupuesto y la táctica de ventas; La coordinación de la investigación de mercado, la promoción de ventas y el marketing, así como la integración en el programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.
CONCEPTO:
La administración de ventas comprende todas las actividades que requierela transmisión de bienes y servicios de los productores a los consumidores.
ANTECCEDENTES HISTORICOS:
• Trueque
• Clases sociales comerciantes
• Mercados locales como bazares, Tianguiztli
• Caravanas de comerciantes
• Surgimiento del comercio marítimo
• Estancamiento del comercio (caída de Roma)
• Resurgimiento del comercio (edad media)• Revolución industrial evolución del comercio
• Fin de la segunda guerra, bloques y asociaciones.
• Transacciones a distancia en tiempo real y a través de medios electrónicos.
DESARROLLO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
Las empresas establecidas en América eran predominadas por factorías industriales establecidas por colonos europeos, poco a poco lasempresas americanas trataron de introducirse al mercado, sin embargo, dichas empresas eran incapaces de hacer frente a la competencia ya establecida, motivo que llevo a esas pequeñas empresas a hacer frente a la competencia buscando nuevos segmentos del mercado.
Así que redireccionaron sus esfuerzos de ventas y comenzaron a vender a productores modestos y amas de casa, así surgieron lasventas directas al consumidor.
En ese tiempo no existían los gerentes de venta, si un productor quería vender en el mercado se veía obligado a valerse de baratilleros, los cuales operaban como agentes independientes y no como agentes de ventas, la mayoría de ellos eran astutos, pero carecían de honradez y eran tramposos.
El desarrollo de la industria, condujo a una mayor demanda demercancías, y a la desaparición de los baratilleros, a los cuales sustituyeron los viajantes, los cuales percibían un sueldo de alguna institución mercantil, eran vendedores al por mayor que abastecían a millares de tiendas que vendían al menudeo.
Jonh H Patterson fue el primero en explorar los campos desconocidos de la gerencia de ventas, había adquirido una compañía dedicada a lafabricación de cajas registradoras, enseguida produjo más cajas de las que podía vender.
Así fue que decidió enseñar a sus agentes a vender cajas registradoras, Patterson fue preguntando a sus agentes más exitosos como realizaban sus ventas, tomando al pie de la letra notas de sus presentaciones de ventas, posteriormente incorporó todas sus conclusiones en lo que fue el primer libro de ventas yen el primer curso de capacitación de ventas que se impartió en 1894.
Además Patterson celebraba juntas para animar a sus agentes a vender y organizaba concursos de ventas, daba bonificaciones y recompensas especiales para los vendedores destacados, estableció metas de ventas y respaldó el movimiento de sus agentes con un programa de publicidad.
Los agentes de venta preparadospor Patterson fueron los primeros gerentes de venta de las primeras productoras de Automóviles.
Durante 1920 la producción masiva, cambió las circunstancias y se transformó de un mercado de vendedores a un mercado de compradores y los productores comenzaron a pensar más en vender, que en producir.
Los gerentes de venta se convirtieron en la parte neurálgica de los negocios y…
