SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton
Traducción Eloisa Vasco Montoya EDITORIAL NORMA Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá, Quito, San José, San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo. Edición original en inglés: GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN Rogar Fisher y William Ury. Publicada enlos Estados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright ® 1981 por Rogar Fisher y William Ury. Copyright © 1985 por Editorial Norma S.A. Apartado Aéreo 53550, Bogotá, Colombia Primera reimpresión 1989 Segunda reimpresión 1990 Tercera reimpresión 1990 Cuarta reimpresión 1991 Quinta reimpresión 1991 Impreso por Editorial Colombia Nueva Ltda Impreso en Colombia- Printed in Colombia Noviembre de 1991Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G. Revisión, Antonio Ospina Diseño de cubierta, Carlos Cock ISBN 958-04-0383-X
2
Si… de acuerdo “Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejor que yo he leído sobre la materia. Es tan valioso para elindividuo que quiere conservar su amigos, su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservat la paz”. JOHN KENNETH GALBRAITH ¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. . En Si.. ¡de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un método claro, conciso y ya probado de negociar; método que concuerda con lo que la experiencia y el sentidocomún indican. Ofrecen una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdese bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios. Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qué hacer en un desacuerdo o una disputa. Es un método práctico para manejar confiadamente cualquier diferencia, ya sea con el cónyuge, los hijos,los vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, los inquilinos, los clientes o las compañías, los perreros o los diplomáticos. El libro descubre la fuente del poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y fáciles de recordar servirán de guía, haga lo que haga la contraparte, así sea valerse del engaño, las tácticas de presión o juegos de dominación. Cualquiera puede usar este método conventaja, y si la otra parte también lo usa, tanto mejor. No es preciso ceder -ni declarar la guerra– para llegar a ponerse de acuerdo.
3
A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos enseñaron el poder del principio.
4
Agradecimientos Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: ¿cuál es la mejor manera para que las personas resuelvan susdiferencias? Por ejemplo, ¿cuál es el mejor consejo que se les podría dar al marido y a la mujer que se están divorciando y que quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una pelea? Tal vez esto sea más difícil aún: ¿qué consejo se le daría a uno de ellos que deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos, los matrimonios, los empleados, losjefes, los dueños de negocios, los consumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al mismo dilema: cómo zanjar sus recíprocas diferencias sin terminar en pugna. Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y en antropología, respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos años nos ha unido con profesionales, colegas y estudiantes, hemosdesarrollado un método práctico que les permite a las personas llegar a un ácuerdo amigable y sin tener que ceder. Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de gobierno, jueces, directores de cárceles o de prisión, diplomáticos, representantes de seguros, oficiales del ejército, mineros del carbón y ejecutivos de la industria del petróleo. Por tanto, queremos agradecerles…
