FACTORES PERSONALES
EDAD Y CICLO DE VIDA
Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos dependiendo de la edad.
Kotler afirma que:
“El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme maduran con el paso del tiempo.
Y como un gran número de familiaslo vive por lo que puede ser de valor como una herramienta de segmentación así como para predecir la posible demanda.
OCUPACIÓN
La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere.
ESTILO DE VIDA
El estilo de vida de una persona puede ser muy diferente a la de otra persona aunque pertenezca a la misma clase social.
Kotler afírma que “el estilo de vida de unapersona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones. El estilo de vida es algo más que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo. La técnica de medir los estilos de vida se conoce como psicografía.”
El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente. Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, losmercadólogos podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto.
PERSONALIDAD Y CONCEPTO DE SÍ MISMO
Todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a influir en su conducta de compra.
Kotler define personalidad como “las características psicológicas y distintivas de unapersona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente.”
La personalidad puede ser una variable útil en el análisis de la conducta del consumidor, esto porque si las empresas descubren características de personalidad en sus clientes potenciales, podrán mejorar o cambiar su publicidad y así sus ventas.
Factores Psicológicos
Los factores psicológicos queinfluyen en la elección de compra de una persona son: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
MOTIVACIÓN
Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.
De acuerdo con Kotler “una motivación es unanecesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión”.
Existen varias teorías sobre la motivación humana, entre ellas:
La Teoría de la Motivación de Freud
Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente.”
La Teoría de laMotivación de Maslow.:
“De acuerdo con Maslow las necesidades humanas se organizan en una jerarquía de las más apremiantes a las menos urgentes. En orden de importancia son fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de actualización personal. Una persona trata de satisfacer primero las más apremiantes. Cuando una necesidad importante está satisfecha dejará de motivar a la persona, quetratará de satisfacer la siguiente en importancia”.
PERCEPCIÓN
Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la situación de distinta forma.
Según Kotler “la percepción es el proceso por el cual una personaselecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de los tres procesos de percepción: exposición selectiva, distorsión selectiva, y retención selectiva”.
De la exposición selectiva se puede mencionar que las personas están constantemente expuestas a gran cantidad de estímulos. Este…
