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Pricing: Segmentación por Precios
Este fascículo pertenece a la colección elaborada por Daemon Quest para el diario Expansión titulada «10 Lecciones Magistrales de Marketing y Ventas», cuyos contenidos han sido elaborados por Daemon Quest, basándose en contenidos de Management Focus, S.A. Esta colección comprende 10 fascículos enumerados correlativamente y distribuidos semanalmente demanera gratuita junto con el diario Expansión. Todos los derechos reservados. Esta publicación no puede ser reproducida, distribuida, comunicada públicamente o utilizada con fines comerciales, ni en todo ni en parte, ni registrada en, o transmitida por, un sistema de recuperación de información, en ninguna forma ni por ningún medio, sea mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, electroóptico,por fotocopia o cualquier otro, ni modificada, alterada o almacenada sin la previa autorización por escrito de sus titulares. PRINTED IN SPAIN – IMPRESO EN ESPAÑA © Daemon Quest, Madrid 2007 EJEMPLAR EDITADO PARA EL DIARIO «EXPANSIÓN» Pº de la Castellana, 66. 28046 Madrid Depósito Legal: M-10126-2007 Realización: Producción Recoletos Preimpresión: Gráficas Villa, S. L. Impresión y encuadernación:Gráficas Villa, S. L.
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José María Manzanedo DAEMON QUEST
Estrategias rentables a cualquier precio
La estrategia de fijación de precios o “pricing” es uno de los elementos más críticos para garantizar el éxito de una empresa, de sus productos y de sus servicios. Lamentablemente, casi nunca se le dedica la atención que requiere. El precio incide no sólo directamente en los resultados deuna compañía, sino en el posicionamiento que ésta ocupa en la mente del consumidor. De ahí que una adecuada Estrategia de Pricing deba situarse entre las máximas prioridades de cualquier organización.
La mayoría de las empresas, según comprobaremos en las páginas que siguen, determina sus precios de forma más o menos intuitiva. Costes, competencia y márgenes suelen ser los únicos criterios queguían a un buen número de compañías. Si bien estos factores son absolutamente necesarios en materia de fijación de precios, son insuficientes. La palabra “precio” no puede desasociarse del término “valor”. El precio debe no sólo englobar el valor exacto de un producto o servicio, sino que tiene que ser capaz de comunicar ese valor al cliente. Sólo así se justifica realmente lo que el consumidorpaga y el posicionamiento que una marca, producto o servicio ocupa en su percepción. Cualquier Estrategia de Pricing debe ser, además, rentable. Fijar precios más o menos acordes al mercado no basta. Los precios deben revelarse eficaces en términos financieros; deben traducirse en valor para el cliente y beneficios para la empresa. Durante mucho tiempo y aún hoy, numerosas compañías han descuidadosus Estrategias de Precios. Es hora de que pongan todos los medios para obrar con inteligencia sobre un elemento que incide en aspectos tan críticos como los resultados y el posicionamiento.
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Pricing: Segmentación por Precios
Claves para fijar precios de forma rentable, generando valor para clientes y empresa
Determinar el precio de un producto o servicio es una de las decisiones másdelicadas y, a la vez, estratégicas a las que se enfrenta una compañía. El desafío no es limitarse a fijar precios tácticamente, sino diseñar una auténtica Estrategia de Precios Rentables. Al margen de los elementos tradicionales (costes, competencia, clientes, etc.), el factor clave de una adecuada Estrategia de Precios es el valor del producto o servicio y su correcta comunicación al cliente. Nohay que olvidar que el precio, casi más que ningún otro atributo, es absolutamente clave en la Estrategia de Posicionamiento de una compañía.
La inmensa mayoría de las empresas no fija sus precios de manera adecuada. Esta aseveración, en la que muchas compañías se reconocerán sin duda, viene respaldada por los datos. Según una encuesta desarrollada recientemente por la prestigiosa revista…
