Antecedentes de Sears Sears. Roebuck & Co. Es una empresa norteamericana con más de 150 años de antigüedad. Hasta la década del 80, fue la primer empresa minorista del país. A mediados de los 80, sus ingresos netos decayeron abruptamente hasta que en 1992 perdió el liderazgo del comercio minorista frente a Kmart5. Sears contaba para ese momento con una compleja estructura administrativa, queimplicaba un costo de administración y venta del 30% de sus gastos totales. Las actividades logísticas se desarrollaban en forma interna a cada departamento, mediante complejos procedimientos de trabajo que debían cumplirse en forma estricta. Algunas de las líneas de negocio de la empresa se desarrollaban en la misma forma desde hacía más de 100 años. Representaban un símbolo que, a pesar de lasfuertes pérdidas que implicaban, eran fuertemente apreciados por todos los empleados 6 . La coordinación se efectuaba básicamente a través de procedimientos estandarizados y por vías formales. De acuerdo a algunos de los empleados, el grado de trabajo en equipo era bajo, cada uno defendía los intereses de su propia unidad funcional o su propia línea de negocios. En 1992 la situación se hizo crítica yal retirarse su Presidente, se nombró a Arthur Martínez, ejecutivo de Saks 5th.Ave7, como nuevo Presidente. Arthur Martínez Al asumir su cargo, declaró: “La situación de la empresa es crítica y debemos hacer en un año lo que otros han hecho en 10. La empresa arrastra su tradición y no se ha decidido entre sus diversas líneas de producto. Una empresa que no tiene un objetivo claro es una empresa quetiende a desaparecer” Durante el primer año, efectuó una reestructura que implicó la clausura de más de 100 sucursales que mostraban un bajo desempeño, eliminó líneas de negocio completas (entre ellas, el catálogo de venta por correo) y adoptó una serie de medidas comerciales tendientes a cambiar la imagen de la empresa. En lo interno, no vaciló en cambiar el equipo gerencial dejando de lado aantiguos funcionarios que no aprobaban los cambios efectuados. Con el fin de cambiar la cultura organizacional de la firma, contrató una empresa externa como “cazatalentos” procurando identificar personas que trabajaran en otras compañías y se adaptaran al perfil deseado. En especial, manifestó que los aspectos logísticos y de distribución resultaban claves para una mejora sensible en el desempeñoCaso utilizado en la Segunda Revisión de 2001 Cadena de supermercados norteamericana, que luego perdería su liderazgo frente a Wal-mart 6 A vía de ejemplo, el catálogo de venta por correo y la compleja estructura de oficinas de su edificio principal. 7 Empresa norteamericana de venta minorista sumamente exitosa.
5
4
y planteó la contratación de un experto en logística. La empresaconsultora le ofreció contratar a Gus Pagonis. Gus Pagonis Gus Pagonis no se propuso realizar una carrera militar. A pesar de haberse enrolado en el Cuerpo de Entrenamiento de Oficiales de Reserva, lo que realmente deseaba era trabajar en la compañía naviera de uno de sus primos. Sin embargo, antes que fuera posible su incorporación a la empresa la misma dejó de operar y él se encontró con un títulouniversitario en logística – y sin empleo. Solicitó entonces un cargo en el ejército profesional, que obtuvo, y se dedicó de lleno a la carrera militar. No obstante, unos años después de su incorporación al ejército, interrumpió su carrera para obtener un Master en Administración de empresas, con especialización en logística y en investigación de operaciones. Se reincorporó al servicio y rápidamenteascendió. Por su actuación en Vietnam obtuvo numerosas condecoraciones, incluyendo la Medalla de Honor del Ejército. En 1990 se le asignó la que sería la misión más difícil de su carrera: organizar el abastecimiento y la logística para el caso que EEUU decidiera invadir Irak. Su éxito fue una de las claves de la victoria y se le asignó la que sería su última misión, como Comandante General de la…
