INDICE
? Introducción Pag. 1
? Administración de la fuerza de ventas 2
? Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas: 2
1. Establecimiento de objetivos 2
• Búsqueda de prospectos 2
• Comunicación 3
• Ventas 3
• Dar servicio 3
• Recaban información 3
2. Diseño de la estrategiade la fuerza de ventas 4
• Estrategia dela fuerza de ventas 4
? Estructura de la fuerza de ventas 5
? Magnitud de la fuerza de ventas 6
? Compensaciones para la fuerza de ventas 6
3. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6
? Importancia de la selección cuidadosa 6
? Cualidades que debe reunir un buenrepresentante de ventas 7
? Procedimientos de reclutamiento 7
? Procedimientos para la selección de aspirantes 8
4. Capacitación de los representantes de ventas
• Principios del arte de vender 8
• Búsqueda y calificación de prospectos 9
• Preparación de la visita 9
• Visita 9
• Presentación y demostración 9
•Manejo de objeciones 10
• Cierre 11
• Seguimiento 11
5. Supervisión de los representantes de ventas 12
• Dirección de los representantes de ventas 12
• Motivación de los representantes de ventas 13
• Clima organizacional 14
• Cuotas de ventas 14
• Incentivos 15
6. Evaluación de losrepresentantes de ventas 15
• Fuentes de información 15
• Evaluación formal del rendimiento 16
? Conclusión 17
? Bibliografia 19
INTRODUCCION
El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo depromoción y ventas.
El departamentos de ventas forma parte importante en el marketing mix:
? Producto
? Precio
? Promoción : las 4 “p” de la promoción son:
1. Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
1. Personal de ventas => TEMA A TRATAR
responsable de comunicación interpersonal
1. Promoción de ventas => imagen de producto, temporal1. Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia
? Plaza o Distribución
? Servicio al Cliente
? Post – Venta
El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen funcionamiento de su administración.
Administración de la fuerza de ventas
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de lafuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas
? Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventasejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías:
? Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.
? Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
? Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.
? Dar servicio: Lesproporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
? Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.
La compañía se vuelven cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.
A medida que…
